ACCOUNT OFFICER ( AO ) Dalam Perbankan
Account Officer(AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank , menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan seorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan jam terbang, agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai. Sebelumnya AO akan membuat perencanaan, usaha apa saja yang layak dibiayai di wilayahnya , dan berapa kira-kira dana yang diperlukan untuk menyalurkan kredit tersebut. Kemudian AO akan melakukan kunjungan ke usaha nasabah, melakukan wawancara, menggali sebetulnya apa yang diperlukan oleh nasabah tersebut.
Banyak sekali dijumpai, nasabah sebetulnya hanya tahu bahwa dia perlu pinjaman, tapi belum jelas berapa dan untuk apa. Disini diperlukan keahlian seorang AO untuk melakukan probing, agar kebutuhan pinjaman memang sesuai dengan keperluan nasabah (ada unsur tepat waktu, tepat jumlah, dan tepat sasaran).
AO juga sekaligus menjadi konsultan, karena bagi nasabah kecil, tak jarang mereka bisa bercerita, menunjukkan bon-bon, bukti penjualan atau pesanan, tetapi tak bisa membuat laporan keuangan. Disini AO memandu nasabah agar dapat membuat neraca perkiraan usaha nasabah, serta cash flow kemampuan membayarnya. AO juga harus sensitif, apakah nasabah mengatakan yang sebenarnya (disinilah perlunya melakukan probing, cek dan re cek), kemudian melakukan analisa. Selanjutnya AO akan mengusulkan dalam bentuk memorandum analisis kredit kepada atasannya…dan atasan akan meneruskan kedalam komite kredit (loan Comittee) untuk mendapat putusan, apa berupa persetujuan maupun penolakan.
Hubungan AO dan nasabah dapat diibaratkan sebagai hubungan yang mirip dengan suami isteri. Jika AO memilih usaha yang tepat, maka usaha berjalan lancar, dan usaha akan meningkat/membesar, serta Bank tempat AO bekerja akan memperoleh laba. Namun jika usaha nasabah mengalami penurunan, sama seperti seorang isteri yang jatuh sakit, akan mempengaruhi kelangsungan hidup suami, karena suami akan sibuk mengupayakan penyembuhan. Demikian juga seorang AO, jika usaha nasabah turun, maka AO yang baik akan segera mengevaluasi apa yang menjadi penyebabnya, apakah persaingan yang ketat sehingga kalah bersaing di pemasaran. AO akan menjadi seperti seorang dokter, mendiagnosis penyebab sakitnya usaha nasabah dan berusaha menyembuhkan. Disini diperlukan kerjasama dari kedua belah pihak.
Apabila portfolio nasabah yang dibina oleh AO semua dalam kondisi lancar, maka perusahaan akan memetik laba dari interest margin. Namun sebaliknya kegagalan pembinaan AO terhadap nasabahnya juga dapat menyebabkan pendapatan Bank menurun.
Tugas Account Officer
Inti dari tugas seorang Account Officer adalah : melakukan pemasaran produk perbankan, terutama produk yang berkaitan dengan kredit.
Untuk itu sebelumnya seorang calon AO harus mengetahui apa itu kredit / kegiatan kredit. Kredit yaitu penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam-meminjam antara kreditor / bank dengan pihak lain / debitur, yang mewajibkan pihak peminjam (debitur) untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu / tenor tertentu dengan jumlah bunga yang telah disepakati bersama.
Jadi tugas utama seorang Account Officer adalah mencari dan kemudian mempertemukan antara pihak yang membutuhkan dana / uang dengan pihak Bank dimana tempat Account Officer bekerja.
Menjadi Account Officer memang merupakan suatu gengsi tersendiri, akan tetapi menjadi seorang Account Officer juga membutuhkan ketrampilan yang sangat kompleks, mengingat seorang Account Officer (AO) harus menguasai kemampuan marketing / sales sekaligus analisis kredit yang cukup matang. Disamping itu seorang AO juga harus bisa memperhitungankan tingkat resiko yang akan / kelak terjadi sekaligus tingkat pengembalian / pembayaran.
Hal pertama yang dapat dilakukan oleh seorang Account Officer adalah ;
1. Mengetahui detail dan jenis bidang usaha calon debitur
2. Karakter calon debitur
3. Mengetahui tentang history usaha debitur
4. Mengetahui tujuan permohonan kredit
5. Mengetahui dokumen-dokumen apa saja yang diperlukan saat pengajuan kredit
6. Mengetahui analisa terhadap data-data keuangan calon debitur
7. Mengetahui cara menganalisa coverage jaminan
8. Mengetahui tingkat kompetisi usaha calon debitur
9. Mengetahui kondisi makro terkait usaha debitur
10. Dapat menganalisa tingkat pengembalian calon debitur
11. Mengetahui keunggulan / kelemahan produk usaha debitur.
Kemudian setelah mengetahui seluk bisnis, dan beberapa point tersebut diatas, kemampuan selanjutnya yang dituntut dari seorang account officer adalah menuangkan segala hal yang diketahuinya tersebut kedalam memorandum usulan kredit yang ditujukan kepada panitia kredit / credit committee.
Kemampuan membuat usulan inipun jangan dianggap sebagai suatu kemampuan yang dianggap remeh, karena AO harus mampu menjabarkan apa yang diketahuinya mengenai bisnis calon debitur secara lengkap, detail, akan tetapi ringkas serta menarik bagi Panitia Kredit untuk menyetujuinya.
Kemampuan account officer untuk mengungkapkan makna dibalik angka-angka hasil analisa keuangan (neraca/balance sheet, cash flow) kemudian menuangkannya di dalam memorandum usulan kredit, mempertahankan argumentasi yang masuk akal di depan Panitia Kredit (terdiri dari 3 – 4 orang) bukanlah suatu pekerjaan yang mudah.
Setelah memperoleh persetujuan atas suatu permohonan kredit dari pemutus kredit, jangan langsung bergembira dulu, karena seorang account officer harus menegosiasikan antar persetujuan kredit dengan kondisi yang sebenarnya di lapangan kepada calon debitur, baik mengenai plafon kredit, jangka waktu dan persyaratan kredit yang harus dipenuhi, dlsb) hingga kedua belah pihak mencapai kata sepakat. Ada kalanya, seorang AO merasa bahwa debitur pasti akan setuju dengan persyaratan yang diberikan oleh committee credit, – belum tentu -. Bisa saja calon debitur menolak dan akhirnya mengambil kredit dari Bank kompetitor.
Apabila calon debitur telah setuju, maka AO segera harus membuat Surat Penawaran Kredit sesuai dengan persetujuan antara kedua belah pihak tersebut. Kenapa harus segera, karena bisa saja pada tahap ini, apa bila tidak segera di follow up, calon debitur tiba-tiba berpikir ulang akan kesepakatan tadi, dan kemudian membatalkannya.
Setelah Surat Penawaran Kredit / Offering Letter ditanda-tangani oleh debitur, maka AO bekerja sama dengan bagian Legal mempersiapkan Perjanjian Kredit (PK) dan mempersiapkan asesories Perjanjian Kredit, Advice / Nota, serta men-set waktu antara debitur dengan Notaris (apabila Perjanjian Kreditnya notariil).
Sehingga Account Officer(AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak (awal) – yang sesuai kriteria peraturan Bank -, menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan, mempersiapkan PK, dan kemudian mengelola debitur yang menjadi kelolaannya.
Oleh karena sedemikian banyaknya job description seorang AO, maka untuk mendapat AO yang berkualitas tinggi diperlukan pendidikan yang memadai dan jam terbang yang banyak, agar AO bisa mengenali usaha yang layak dibiayai.
Seorang AO yang sudah mendapatkan pendidikan dari internal Bank, baik itu melalui program Officer Development Program / Marketing Development Program / Management Trainee belum bisa langsung diterjunkan ke lapangan dan berharap dapat membawa debitur yang bagus. AO baru tersebut masih harus melakukan mapping area yang bertujuan untuk membuat perencanaan, usaha apa saja yang layak dibiayai di wilayahnya, mengenali karakter-karakter para pebisnis di area tersebut, dan yang paling penting adalah membina networking dengan para pelaku bisnis tersebut. Jangan-jangan merasa cepat putus asa apabila setelah sekian waktu, ternyata berbagai metode pendekatan yang diajarkan di training / seminar / buku marketing / bangku kuliah ternyata tidak membawa hasil yang optimal. Anggap saja waktu sedemikian lama itu adalah waktu untuk belajar lebih mengenali karakter calon debitur, bagaimana membedakan calon debitur yang jujur/pembohong, mengenali berbagai macam jenis dan karakteristik bisnis/bidang usaha.
Demikian juga dengan kemampuan-kemampuan AO lainnya, seperti menganalisa laporan keuangan. Tidak jarang ditemukan di lapangan akan ditemui (tanpa sepengetahuan AO), pihak calon debitur membuat laporan keuangan 3 (tiga versi), yaitu versi internal (asli), versi pajak (untuk keperluan pengelabuhan pajak), dan versi bank. Disinilah seorang AO harus sangat jeli, dimana saat melakukan interview dengan calon debitur dan kemudian membuktikannya lewat laporan keuangan. Apabila ada kejanggalan, harap hati-hati, jangan-jangan yang anda pegang laporan keuangan bukan yang asli.
Disamping seorang AO harus sedikit paham, mengenai persoalan legalitas didalam perkreditan. Persoalan legalitas jangan dianggap remeh, karena sekali terdapat cacat dalam hal pengikatan jaminan, dan kebetulan mendapatkan debitur yang berkarakter kurang baik, maka saat pengakusisian jaminan (karena kredit macet), dapat dipastikan Bank akan sebagai posisi / pihak yang dirugikan. Dan apabila sudah sampai seperti itu, anda sebagai AO sudah tahu konsekuensinya bukan ?
Persoalan penilaian jaminan juga merupakan persoalan yang tidak kalah menariknya untuk dipahami juga oleh seorang AO. Karakteristik jaminan yang bernilai tinggi/rendah, jaminan yang tidak dapat diterima Bank, jaminan yang bersengketa, jaminan yang mempunyai nilai karakteristik khusus, benar-benar harus dipahami oleh seorang AO, agar nantinya pihak Bank tidak diposisikan sebagai pihak yang dirugikan.
SISTEM OPERASIONAL DARI AO DALAM MENENTUKAN AQAD PEMBIAYAAN
Jika Account Officer dan Pimpinan Cabang menilai bahwa permohonan pembiayaan mudharabah layak diproses lebih lanjut, maka Account Officer akan menghubung calon muharib untuk menentukan kapan akan dilakukan peninjauan langsung kelokasi usaha lokasiaminan. Jenis-jenis Jaminan Pembiayaan Mudharab di Bank Negara Indonesia cabang Medan antara lain ;
1. Jaminan Materil
Jaminan materil atau agunan dapat berupa benda bergerak dan tidak bergerak.
a) Benda Bergerak
• Kendaraan bermotor yang memiliki nilai marketability. Marketability adalah kekuatan barang jaminan itu ntuk dijual/dipasarkan.
• Surat Berharga yakni sertifikat Bank Indonesia (SBI).
• Tabungan pada PT. Bank Negara Indonesia Syariah Cabang Medan.
• Simpanan Giro pada PT. Bank Negara Indonesia Syariah Cabang Medan.
• Benda bergerak lainnya yang dapat diterima sebagai jaminan pembiayaan sesuai ddengan ketentuan PT. Bank Negara Indonesia Syariah Cabang Medan.
b) Benda Tidak Bergerak
• Tanah berikut bangunan, status hak atas tanahnya adalah hak milik, hak guna bangunan atau hak pakai yang mempunyai masa berlaku disesuaikan dengan jangka waktu pembiayaan.
• Benda tidak bergerak lainnya yang dapat diterima sebagai jaminan kredit sesuai dengan ketentuan PT. Bank Negara Indonesia Syariah Cabang Medan.
2. Jaminan Immateril
Jaminan immateril dapat berua jaminan perseorangan (personal guarantee) atau jaminan perusahaan (corporate guarantee). Jaminan immateril mengandung resiko yang sangat tinggi untuk dipergunakan sebagai jaminan pembiayaan dapat diterima sebagai jaminan tambahan. Syarat-syarat agunan yang dijadikan sebagai jaminan pembiayaan adalah :
a) Mempunyai nilai ekonomis (dapat diperjualbelikan ecara umum dan jelas) dan nilai marketability.
b) Nilai agama harus lebih besar dari jumlah pembiayaan yang diberikan.
c) Agunan tersebut tidak berada dalam persengketaan dengan pihhak lain.
d) Agunan tersebut tidak ada ikatan jaminan dengan pihak lain.
Setelah diadakan peninjauan likasi, maka account officer menyusun laporan analisis pembiayaan, lapoarn data hasil kunjungan, dan laporan hasil peninjauan agunan tanah/kios/kendaraan dan laporan analisis rasio keuangan calon mudharib. Laporan-laporan tersebut sebagai bahan pertimbangan untuk memutuskan apakah permohonan pembiayaan tersebut ayak atau tidak dibiayai pejabat pemutus. Laporran keuangan alon mudharib beserta analisis yang dilaksanakan oleh pihak bank pada permohonan pembiayaan mudharabah anttara lain sebagai berikut:
a) Identitas dan status perusahaan.
b) Analisis Kualitatif.
1. Karakter
Karakter dan kredibilittas pemohon yang cukup baik.
2. Aspek Pemasaran
Posisi pasar pemohon menunjukkan hasil yang cukup baik, hal ini terlihat dan jenis produk/barang dagangan memenuhi kebutuhan konsumen, harga jual lebih murah dibanding pesaing, personil terampil dan cepat, pemohon memiliki strategi pemasaran yang tepat, lokasi dan usaha yang strategis.
3. Situasi Pasar dann Persaingan
Orientasi pemasaran adalah lokal. Perkembangan pasar diperkirakan tetap stabil, tingkat persaingan cukup kompetitif, dan target market perusahaan ini adalah kalangan menengah kebawah.
4. Manajemen
Pengalaman manajemen dinilai baik, walau[un sistemm manajemen yang diterapkan masih sederhana berupa catatan pemasukan dan penjualan namun telah cukup menggambarkan kondisi usaha yang sebenarnya.
5. Pemenuhan Bahan Baku Oleh Perusahaan.
Perusahaan mempunyai supplier tetap sehingga pemenuhan kebutuhan bahan baku terjamin.
6. Kendala yang Dihadapi.
Kendala yang dihadapi saat ini adalah tingkat produksi yang rendah sedangkan permintaan pasar terus meningkat. Hal ini diakibatkan oleh kekurangan modal perusahaan.
c) Analisis Kuantitatif
Pada analisis kuantitatif oleh PT. Bank Negara Indonesia Syariah Cabang Medan digunakan laporan keuangan calon mudharib sebagai berikut :
1.Laporan Laba/Rugi
2.Neraca
3.Rekonsiliasi Aktiva Tetap
4. Rekonsiliasi Modal
5. Pernyataan Kas
lamaismail 